白冰：接力打通書業(yè)銷售動靜脈

　　少兒出版江湖風(fēng)云變幻。金戈鐵馬，枕戈達(dá)旦，長勝者憑何而恃？

　　時(shí)時(shí)刻刻，心懷憂患；時(shí)時(shí)刻刻，不斷創(chuàng)新、不懼挑戰(zhàn)、“與時(shí)俱行”(《周易》)，這就是接力人給出的答案。

　　譬如，昨天下午，接力出版社主辦的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的社群電商圖書營銷論壇在京舉行。接力人又提前一步，敏銳意識到社群經(jīng)濟(jì)的力量，并與出版行業(yè)對接，這，就是接力人不斷奔跑、且持續(xù)引領(lǐng)中國少兒出版風(fēng)向的具體寫照之一。

　　具 體到2015年的經(jīng)營情況，接力出版社總編輯白冰攤開了數(shù)據(jù)：“2015年，接力出版社一般圖書的銷售碼洋和利潤又有了大概20%的提升。”具體分析，還 是兒童文學(xué)類圖書在支撐接力社一般圖書的增長，如“怪物大師”系列、“荒野求生”系列等，對碼洋的貢獻(xiàn)率還是比較大的；尤其是，多年孵化培育的經(jīng)典品牌如 “巴巴爸爸”、“藍(lán)精靈”、《活了一百萬次的貓》等持續(xù)發(fā)力，為接力社一般圖書貢獻(xiàn)了過半碼洋；與之同時(shí)，國學(xué)類異軍突起，如“中國成語大會”“漢字趣味 世界”“漢字聽寫大會”的小學(xué)生版等；第四個(gè)板塊就是兒童文學(xué)名家的新作，如鄭春華的“小餅干和圍裙媽媽”等，雖然是新書，但也帶來了一定碼洋的增長。

　　白冰的判斷是，未來一段時(shí)間，如果沒有大的市場變化，少兒紙質(zhì)讀物還能實(shí)現(xiàn)長時(shí)間的可持續(xù)發(fā)展。雖然市場向好，但競爭也在加劇，什么原因讓接力社年年有一定幅度的提升？

　　白 冰首先歸功于經(jīng)典品牌�！岸嗄攴趸�培育的經(jīng)典品牌持續(xù)長銷，而且平均年銷量越來越大，如‘大頭兒子小頭爸爸’系列、黑鶴的動物小說系列、‘巴巴爸爸’、 ‘藍(lán)精靈’、《活了一百萬次的貓》、‘十四只老鼠’、‘鼴鼠的故事’系列等。”2015年，接力社一般圖書中，重印圖書的碼洋和利潤占了70%，新書碼洋 和利潤占30%，呈現(xiàn)出非常良性的結(jié)構(gòu)。

　　與之同時(shí)，近兩年來，接力社持續(xù)耕耘新圖書領(lǐng)域，如以“成語大會”“趣味漢字世界”為代表的漢字文化板塊，以“荒野求生”系列為代表的生存教育板塊，開創(chuàng)了少兒圖書市場的細(xì)分品類。

　　“接力25年的發(fā)展，就是在國家需求、市場需求和企業(yè)自身發(fā)展中尋找自己的戰(zhàn)略定位。同時(shí)，在滿足和引領(lǐng)之間，我們探索找到平衡點(diǎn)�！痹诎妆�看來，“滿足”就是讀者需要什么，出版者為讀者提供什么；而“引領(lǐng)”是一種創(chuàng)新，引領(lǐng)讀者向前走。

　　比如，當(dāng)大家都滿足于出普通的認(rèn)知類圖畫書和故事類圖畫書的時(shí)候，在幾年之前，接力就已經(jīng)開始關(guān)注和開發(fā)創(chuàng)意圖畫書，如旁帝系列、“洞”系列、《眼》等。這樣的圖畫書因?yàn)橛歇?dú)特的功能和價(jià)值，而且又是市場上獨(dú)有的產(chǎn)品，所以表現(xiàn)不俗，得到讀者的喜愛。

　　同時(shí)，在白冰看來，出版業(yè)要從資源思維轉(zhuǎn)向用戶思維，在于能給讀者帶來怎樣的閱讀價(jià)值和閱讀體驗(yàn)，同時(shí)做好閱讀的增值服務(wù)。

　　那么，閱讀的增值服務(wù)如何體現(xiàn)？

　　“一 是我們把書的所有細(xì)節(jié)做好，如顏色、紙張、手感、字體、封面，甚至提煉的廣告語，作家簡介，導(dǎo)讀，包括定價(jià)，讓讀者閱讀時(shí)有很好的閱讀體驗(yàn)；其次，我們利 用微信、微博，通過媽媽群、電商平臺與讀者互動，通過信息流的反饋，做好我們圖書服務(wù)的調(diào)整�！苯恿�很多書在大批量印刷之前，都要拿到媽媽群讓讀者挑毛 病。同時(shí)，后期線上線下的作家、畫家與讀者交流，也是增值服務(wù)的一種。

　　渠道不暢？在渠道日益多元立體的時(shí)代，接力致力于打通圖書銷售的動靜脈，實(shí)現(xiàn)物流和信息流的良性循環(huán)。

　　“以前，書業(yè)主要是通過大的中盤商來發(fā)書，動脈是基本暢通的，但有些靜脈栓塞。但我們現(xiàn)在感覺，因?yàn)闋I銷網(wǎng)絡(luò)的多元立體化，現(xiàn)在不但動脈暢通，靜脈也打通了�！�

　　此 處的靜脈，白冰指的是，從一級承銷商到二三級承銷商，渠道越來越暢通；與當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献魅找骓槙�；社群電商補(bǔ)充了中盤商的不足。2015年，接力社在大 V店的銷售已經(jīng)達(dá)到1200萬碼洋。拓展渠道的關(guān)鍵，“還是在于我們應(yīng)該知道渠道在哪，是如何變化的”。為了開發(fā)新的社群電商，接力專在銷售部設(shè)置了微店 營銷專人和社群電商專員。

　　白冰的判斷是，未來一段時(shí)間，價(jià)值出版將越來越成為出版業(yè)信守的理念和準(zhǔn)則。大眾閱讀已經(jīng)呈現(xiàn)出了分眾 化、個(gè)性化的趨勢，讓很多原來被淹沒的、有價(jià)值的圖書擁有了更多的讀者群體�！斑^去是一個(gè)從眾閱讀時(shí)代，出現(xiàn)了暢銷書，你讀我也讀，但現(xiàn)在這種情況已經(jīng)發(fā) 生了變化。在二八定律中‘八’的尾部上，有價(jià)值的圖書的機(jī)遇越來越多�！�

　　對少兒圖書而言，現(xiàn)在媽媽群多了，電商群也多了，圖書信息到達(dá)率非常高，給讀者帶來了選擇上的方便與便捷；互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，提供了口碑傳播的可能。

　　在 此判斷之下，接力已經(jīng)對2016年選題的整體規(guī)劃進(jìn)行了仔細(xì)梳理；比如，與市場大盤相比，哪些是增長板塊，而選題儲備是弱的；哪些是下降板塊，要警惕收縮 的。總而言之，接力2016年的選題規(guī)劃強(qiáng)調(diào)“三個(gè)年”：一是原創(chuàng)年，下大力量抓原創(chuàng)；二是質(zhì)量年，下大力量抓質(zhì)量；三是轉(zhuǎn)型年，要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的選 題創(chuàng)意策劃，實(shí)現(xiàn)多媒體融合發(fā)展中的選題創(chuàng)意策劃和營銷。

　　疏通渠道，則要適應(yīng)多元化渠道的特點(diǎn)，力求營銷工作多元化、立體化。譬如，“視頻、音頻、新技術(shù)的聯(lián)動營銷，強(qiáng)調(diào)線上線下的體驗(yàn)營銷”。就在今年，接力社中閱平臺將正式上線，接力也將在IP運(yùn)營、全版權(quán)運(yùn)營上做出探索。

　　同時(shí)，白冰下定決心的是，對接力的一般圖書而言，2016年的考核機(jī)制將要調(diào)整，50%考核社會效益，50%考核經(jīng)營指標(biāo)；在社會效益指標(biāo)的構(gòu)成上，分為原創(chuàng)、社會影響力、文化價(jià)值、海外影響、自主知識產(chǎn)權(quán)等權(quán)重。

　　從 事出版工作30年了，白冰時(shí)�；赝麃頃r(shí)之路，他希望把他對出版本質(zhì)的理解告訴正準(zhǔn)備出發(fā)的年輕人。出版的本質(zhì)是價(jià)值傳遞，是文化的傳遞，這是出版的價(jià)值核 心。所以，白冰歷來提倡價(jià)值出版，編輯和出版人發(fā)現(xiàn)價(jià)值，然后通過創(chuàng)意、策劃，體現(xiàn)價(jià)值，提升價(jià)值�！皶充N是在市場流通過程當(dāng)中產(chǎn)生的一個(gè)概念，最后一定 體現(xiàn)的是凸顯價(jià)值�！卑妆�如是說。